客户经理与金融产品销售的招。
销售金融产品和销售商品不同。客户把储蓄、融资或保障托付给面前的这个人，而过于美化的说明，可能在多年之后让他们蒙受损失。好的客户经理既能冲目标，也能拒绝向客户销售不适合他的东西。
因此这个岗位的招聘不能停留在“你完成过多大的目标”这个问题上。HR 要深挖这个数字是怎么得来的，又是从谁那里得来的。本指南属于更全面的银行与金融业招聘指南，重点放在销售和客户关系这一面。
挑战
销售数字掩盖了达成的方。
两位业绩相同的候选人可能天差地别：一个建立长期关系，一个硬推销之后丢了客户。原始数字区分不了两者，所以要追问过程和客户质量。
客户组合难以核。
有经验的候选人常说自己带来过大客户。这类说法需要分清：组合属于原公司、来自个人人脉，还是自己的成果。另外，从面试阶段起就必须尊重保密的界限。
目标压力可能侵蚀职业操。
与业绩挂钩的薪酬会诱使人夸大好处、简化风险。公司需要看到信号，表明候选人在上级施压时能守住自己的底线，而不只是服从书面规定。
从成堆的简历到候选人短名单
流程示意:简历进入,按标准筛选,只有最相关的候选人进入下一阶段。
传统做法
- HR 筛选销售简历几乎只看写出来的目标数字和之前所在公司的名称。
- 初步面试是随意的聊天，靠候选人的口才，评价标准不统一。
- 销售操守的评价直到与上级的面试才出现，往往为时已晚，许多候选人在此之前被淘汰或毫无依据地通过。
使用 TalentRank
- 在 Custom Hiring Criteria 中设定评分标准，为客户组合经验、客户关系质量和销售操守设置权重。
- 把简历上传到 CV Screening AI，获得排名以及每位候选人销售经验的摘要。
- 使用 WhatsApp Prescreening 询问销售过的产品类型、客户群体和对派驻的期望。
- 用销售两难情境进行 AI Interview，再由 HR 查看回答、分数和摘要，然后进入与上级的面试。
金融客户经理招聘的简历筛选标。
金融销售的简历很容易打动人，因为满纸都是数字。HR 的任务是追问数字背后的背景：什么产品、什么客户、关系维持了多久。下面五条标准有助于分辨。
| 标准 | 优先级 | 简历中的好信号 | 需要追问 |
|---|---|---|---|
| 相关的金融产品销售经。 | 高 | 明确写出所销售的产品，例如融资、储蓄、保障或投资，并附上客户群体。 | 只笼统地写销售经验，没有提产品或客户群体，看不出与岗位需求的贴近程度。 |
| 客户组合的建立与维。 | 高 | 能讲出客户是怎样获得、维持和增长的，包括长期留存或回头复购的客户。 | 声称组合很大却不说明来源，或者全部客户都来自前公司的老关系，没有新的开拓。 |
| 带背景的目标达。 | 中 | 目标与市场状况、所用策略，以及追求目标时放弃或坚守的东西一起说明。 | “总是超额完成目标”之类的说法，没有对比数据或过程说明，尤其是常常在销售旺季之后就跳槽。 |
| 资格证书与产品认。 | 中 | 持有所售产品通常要求的资格证书或培训，并能用清楚的语言解释产品如何运作。 | 销售需要许可或资格证书的产品，却拿不出证明。确定要求之前，请核对现行有效的规定。 |
| 信任记录与推荐。 | 高 | 工作模式稳定，以前的上级或同事可以作为推荐人，说明候选人与客户的关系。 | 离开好几个工作单位，理由含糊，或无缘无故拒绝推荐人核查。 |
相关的金融产品销售经。
高简历中的好信号: 明确写出所销售的产品，例如融资、储蓄、保障或投资，并附上客户群体。
需要追问: 只笼统地写销售经验，没有提产品或客户群体，看不出与岗位需求的贴近程度。
客户组合的建立与维。
高简历中的好信号: 能讲出客户是怎样获得、维持和增长的，包括长期留存或回头复购的客户。
需要追问: 声称组合很大却不说明来源，或者全部客户都来自前公司的老关系，没有新的开拓。
带背景的目标达。
中简历中的好信号: 目标与市场状况、所用策略，以及追求目标时放弃或坚守的东西一起说明。
需要追问: “总是超额完成目标”之类的说法，没有对比数据或过程说明，尤其是常常在销售旺季之后就跳槽。
资格证书与产品认。
中简历中的好信号: 持有所售产品通常要求的资格证书或培训，并能用清楚的语言解释产品如何运作。
需要追问: 销售需要许可或资格证书的产品，却拿不出证明。确定要求之前，请核对现行有效的规定。
信任记录与推荐。
高简历中的好信号: 工作模式稳定，以前的上级或同事可以作为推荐人，说明候选人与客户的关系。
需要追问: 离开好几个工作单位，理由含糊，或无缘无故拒绝推荐人核查。
金融客户经理的面试问题示。
下面的问题把建立关系的销售人员和追逐交易的销售人员区分开。使用具体情境，不要问泛泛的动机问题。
客户组合与客户关。
1.请讲讲你从零开始建立的最有价值的客户。你是怎样获得并留住他的。
好的回答: 了解寻找和维护客户的能力，以及候选人能否详细地说明过程。
2.你的一位老客户开始不再联系你了。你会采取什么措施。
好的回答: 看候选人是否关注长期关系，而不只是新的交易。
3.换工作时，你怎样保护客户信息。
好的回答: 测试对保密的理解，以及个人关系与公司所有数据之间的界限。
销售操守与目标压。
4.有一款佣金很高的产品，不太适合某位客户。你会怎么做。
好的回答: 揭示当两者冲突时，是客户利益还是佣金占上风。
5.上级要求你突出收益，压缩风险说明，以便冲目标。你会怎样应对。
好的回答: 测试在上级压力下，是否有勇气守住产品说明的标准。
6.你有没有因为如实说明风险而丢掉过一单？请讲讲。
好的回答: 承担过诚实后果的候选人通常有具体的故事，也不会犹豫去讲。
常见误区
- 01
把目标数字当作质量的证。
完成的目标说明不了客户质量、投诉率，或有多少客户留了下来。请候选人解释过程，条件允许时通过经同意的工作推荐人核实。
- 02
选了面试里最有说服力的销。
说服力很有用，但如果没有诚实相伴也有风险。伦理两难题的回答得分，权重应与自我展示和沟通风格的得分相当。
- 03
没有在一开始讲清客户组合的规。
对于带走老客户的期望，常常引发问题。在早期阶段就说明公司关于保密和客户关系的政策，并与法务团队核对现行有效的规定。
- 04
忽视入职后的培养计。
新客户经理需要对产品的理解和清晰的销售边界。招得再好，如果没有产品和合规方面的入职培训，依然可能培养出说明不当的销售人员。
场景
公司
一家人寿保险公司，需要客户经理在多个城市管理中端客户群。
情境
前一个团队的销售业绩很高，但误导销售（mis-selling）的投诉在增加。管理层希望新的候选人能够冲目标，而不简化产品说明。
预期结果
与上级的面试集中在已经表明了明确销售操守态度的候选人身上，而不只是销售数字很大的人。
- 1HR 在 Custom Hiring Criteria 中把销售操守加为高权重标准，与客户组合经验并列。
- 2CV Screening AI 对候选人排名，并概括每个人的产品、客户群体和任职模式。
- 3WhatsApp Prescreening 收集所销售的产品类型，以及候选人对激励制度的期望。
- 4AI Interview 提出高佣金与紧迫目标的两难情境，HR 阅读回答和分数后再进入与上级的面试。
您将获得
- 按销售标准生成的候选人排。
- 所处理过的产品与客户群体摘。
- 销售操守两难情境的分数与回。
- 关于激励期望的预筛选回。
